首页 -> 2007年第5期
推销员为什么失踪
作者：王 手
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上现在做生意是一定要有手段的。就拿我母亲做的这个行当来说，别看它做的人比较多，做起来也容易，但真正做得好的人是少之又少，大部分都是“空打喊”。空打喊什么意思呢?换了北京话就是“赚吆喝”。我曾经替母亲做过这方面的调查，十个里面有两个是亏的，有三个是空忙保本的，有三个只混个吃的，剩下的两个才是赚的。赚的那两个还一定得有手段。
手段基本上有两种。一是家里有人吃得住劲的，或有件衣穿穿的，公安、工商、税务，税务还分国税地税，最差的就是开发区里的保安也行。说我家什么人做什么生意，要厂家给个面子，也不叫厂家吃亏，反正你也要到别处买的，那就买我家什么人的吧。厂家这还不给面子吗?不给，除非他自己也不要饭吃了。
还有个手段就是，虽然不是穿什么衣的，但身居某某显赫部门，比如我父亲，在市委宣传部工作，能呼风唤雨，要操作个什么动静，一句话的事情。这手段更厉害，让厂家觉得你有能量，搬得动人。父亲曾经叫报社给母亲做过采访，报纸登了一版，也曾经叫电视台做过专题，访谈了一下。母亲说，后来在市场上出入，背后都有人指着看，还说，来店里看货的人也突然多了起来，不一定都做成什么生意，但人气旺了。
母亲做的是弹力片生意，弹力片是做鞋的辅助材料，做鞋的主打材料是牛皮和鞋底，但弹力片也很要紧，鞋头鞋跟要挺拔，靠的就是弹力片。所以，弹力片虽然是辅助材料，但也是不可替代的，换了另外的话说就是，竞争同样激烈，甚至残酷。
前段时间，市场上突然出现了一种新弹力片，质地又细又韧，还省时省电，也就是说，衬到鞋里面，烘干的时间短，厂家很喜欢。市场上有新产品，有那么多优点，这是好事。本来，这件事和母亲没关系，桥归桥，路归路，母亲眼红不来，心急也没用，但是它冲击着母亲挂钩的厂家。
母亲做的是中档的弹力片，母亲的心比较平，想自己做做中档的已经不错了，够吃够用了，她不贪发展。但现在，母亲危机四伏，前有荆棘，后有追兵。
那些厂家见了母亲就说，你有这个吗?这个东西好，我们换做这个。厂家拿着新弹力片的样品给母亲看，确实像油糕一样细，像橡胶一样韧，这不能怪厂家三心二意。母亲摇摇头。
厂家又说，我们是老关系了，你若有这个，我们还照样做，我们做生意也不是一天两天了，面子总是有的。母亲密密点头。
但是，厂家强调说，你若没有这个，我们就只好对不起啦，我们也要与时俱进，我们总不能面子大于质量是不是?母亲就像束手就擒一样，只好说是是是。
那些天，母亲心里就像油煎一样到处乱串。她手里也拿着新弹力片样品，进出于生产弹力片的厂家，进出于使用弹力片的厂家。她焦急地问，你们知道这种弹力片是谁做的吗?听者愕然，他们也没有见过这种弹力片。你们知道是谁在推销这东西吗?问题让使用的厂家也感到茫然，但他们提供了一条有价值的线索，说，是一个生人拿过来的，没多少时间。
生人?什么样的生人?不是市场里的生意人?要是市场里的生意人，母亲闭着眼睛也能数出个大概。看来，这行里杀进来一个生猛的新人，搅得狼烟四起，惊吓了平静的生意。
过后的几天，母亲布置的眼线不断地报回信来：这个人专门在夜间出来活动，挑的都是月黑风高的天气……又说，这个人不走厂长路线，专攻下面的车间管理……还说，这个人来去无踪，没根没底，既不办厂，也不开店。也就是说，没有线索能牵扯到这个人，他也和现有的“体系”没什么瓜葛。
这哪是什么推销员，简直是昼伏夜出的特务。这些报信非但没有给母亲减轻压力，反而更乱了母亲的阵脚。
母亲没魂的时候就会拿父亲出气，说，你就看别人裤褪下也不拉一把?这是句本地粗话，在这里，我理解是：关键的时候也不帮她一下。
父亲其实是个没有办法的人，他的工作性质决定了他只会出谋划策，而具体到找人找东西，这不是他的强项。他唯一能做的也就是上上网，找找这东西的出处。依他的思路，无风不起浪，市场上横空出世这么一个东西，推销有动静，使用有过程，不会像飞碟光顾那样悄没声息吧。那时候，父母都没为这事找过我，怕影响我学习。
父亲上网的水平其实很有限，无非是找找雅虎，顶多再进一下百度，他的手段也很低劣，把“弹力”输进去，跳出几百条信息，再把“片”查一查，查出解释无数，就是没有两者合二为一的、用来做鞋的东西。这样弄了半天，满头大汗的父亲自嘲地说，别的什么更先进的技术我还来不及掌握，到目前为止，我已经尽力了。
但是有一天，母亲蓬头散发地回到家，拄着门框说，我找到了，我终于找到他了!那正是情境浓郁的傍晚时分，天渐渐地暗了，对面的楼群里已逐个掌起了温馨的灯光，父亲已烧好了饭菜，满房间都洋溢着酒店一样的荤香，这会儿，正坐在沙发上等母亲回来。父亲开玩笑说，同志，你辛苦了，我代表组织谢谢你。这是电影里的腔调。
父亲的幽默也影响了母亲，她夸张地疾走几步，样子像失散的战士找到了部队，就差没有瘫倒。给我水，我要水。喝过水之后的母亲稳定住情绪，然后说，他叫张国粮，都是他干的好事，他害得我们好苦。
2
张国粮是谁?近郊农民也。从名字上看，还是一个渴望温饱的农民。这是我的理解。
情况是一点点明朗起来的：张国粮原先种田，嫌劳作辛苦，一心想扔掉锄头。后来开始做钉，农民就这一点好，限制和约束较少，在自己家里放两台机器，就是工厂了，就从农业过渡到工业了。做着做着，又嫌工业肮脏，嫌不太好看，想做商业了，觉得商业有谱，商业精神。具体就是做推销，就是把别人的东西拿过来转手倒卖，赚个中间差。偏偏做的是弹力片，就威胁到母亲了。
母亲说，农民进城我们不是不欢迎。母亲的意思是：市场是个大熔炉，欢迎一起来炼炼。
父亲毕竟是宣传部出来的，看出了其中的可怕，说，农民想扔掉锄头，就是个危险的信号。农民如果连工业也看不上了，说明身体和思想都解放了，要革命了。
母亲说，我只是怕他一个古怪的说法，就是把生意和养猪相提并论。他说，我就当自己是在养猪，不着急。养猪是什么概念?说白了就是不在乎赚钱，平时不计时间，也不想回报，细水长流，到时候有几斤肉就可以了。有这样的想法和心理，我们还做得过他的?
没有张国粮的时候，母亲的生活是很有规律的。她一般七点半起床，吃好父亲烧的早饭，碗筷往桌上一推，说声走了啊，就笃笃地出门了。这时候，父亲总会站在窗前，看母亲从楼下的花径里走过，看她走人斜对面的车库，然后等着，听汽车发动引擎的声音，听汽车倒车的声音，听汽车的轮胎有力地咬着锯齿形坡度上来。等汽车哗啦啦钻出来，父亲会说，应该打一下转向灯，然后，微笑着看母亲的小车朝小区外驶去。
没有张国粮的时候，母亲的生意也很有秩序。每天上午，她先是在店里停留一下，擦