7661　小人物发家史

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　　Issue : 总第 142期

　　Provenance :编译参考

　　Date :1993

　　Nation :

　　Translator :鲁文

　　西方最富有的人——光棍盖茨

　　13岁他就开始玩电脑。16岁创立他的第一个企业——“交通管理资料库”。西雅图郊区有个小城叫雷克塞德，盖茨在这里猎取了平生第一份合同：该市交通信息分析系统。3年之后，当他还在哈佛大学学习的时候，与另一位电脑怪杰保罗·艾伦合作，成立了一家电脑软件公司，取名为“毫微软件”。

　　盖茨还未到24岁的时候做成了一笔特大生意：为美国国际商用机器公司设计便携式电脑机芯软件。“苹果”电脑公司的便携式电脑以迅雷不及掩耳之势拓占了市场。ＩＢＭ的领导层面临这种局面正在观望研究之时，盖茨发出了预言：前途属于单机电脑，而所有的与便携电脑争夺市场的电脑也必将使用便携电脑的语言。这个道理就像汽车一样，牌子可以不同，运转原则却只有一个。结果，盖茨赢了。全世界（除了“苹果”公司）都采用了他的ＭS-ＤOS程序。他因此坐收巨利。他的最新产品“窗口”程序已经出售了1000万件。

　　比尔·盖茨今年36岁了，还是一副学生派头。从去年起，他成了美国的首富。根据正式公布的数字，他的财富估计有80亿美元。“毫微软件”是世界软件业的首领，其股票价值已超过通用汽车公司。

　　乐盲作曲家保尔·德塞纳维尔

　　里查德·克莱德曼是蜚声世界的“钢琴王子”。你可知是谁造就了他吗?是保尔·德塞纳维尔。保尔何许人也?据他自己说，是个干什么都不行的庸才。但是，他却有点石成金的本领。有一天，他脑子里飘起一段曲调，他便自己将它大致哼出来，并用录音机录了下来，请人写成乐谱，名为《阿德丽娜叙事曲》。阿德丽娜正是他的大女儿。曲子谱好后，就在罗曼维尔市找了一个游艺场的钢琴演奏员为之录音。这个演奏员分文不名，穷酸得很。德塞纳维尔给他取了个艺名，叫里查德·克莱德曼。唱片灌制好了之后，在世界上一家伙卖了2600万张。德塞纳维尔轻尔易举地发了财。他说：“本人不学无术。对音乐一窍不通，不会玩任何乐器，也不识乐谱，更不懂和声。不过我喜欢瞎哼哼，哼出些简单的、大众爱听的调儿。”

　　今年56岁的德塞纳维尔只作曲，不写歌，他的曲子已有数百首，并且流行全球。20年来，德塞纳维尔收取巨额版税，腰缠万贯。

　　对于德塞纳维尔的成功，他自己解释为连续的好运。1978年，他的一匹好马在一次拍卖会上出价28万法郎。几个月之后赢得了美洲奖，净得奖金200万法郎。去年，因为走错了门，他在一间录音室里无意中遇上了一个吹长笛的阿根廷人，名叫迪戈·莫德纳。他看见莫德纳的脖子上挂着一个鸭蛋形的小乐器，挺奇特的。这种小乐器名叫“奥卡里纳”，德塞纳维尔从未见过，也未听过。于是他让莫德纳表演一下。他当机立断，将莫德纳聘下。结果以在乐队伴奏下的大提琴与奥卡里纳协奏曲灌制的唱片《奥卡里纳之声》共卖出110万张（其中普通唱片40万张，激光唱片70万张）。唱片中的12首曲子全部都出自德塞纳维尔之手。不管你服气不服气，你真是拿他没办法……

　　失业者变成徽章王子

　　不知怎么搞的，法国人忽然时兴在胸前别上一枚徽章。这种癖好向27岁的里尔人马克·戴尔无鲁阿提供了生财的机会。如果说他还不是徽章大王的话，将他称之为徽章王子是毫无问题的。

　　一年以来，原来对于小玩艺生意一窍不通的马克在法国卖出了1000万枚各式徽章。他的公司是1991年5月在里尔市组建的，现已成为有11名雇员的欣欣向荣的企业。

　　在起步之际，马克手里只有一张王牌：他是个本性从不泄气的人。他回顾道：“1991年2月，我正失业，四处寻找工作。在一次专业性的展销会上，我遇上了一家大徽章公司的代表，向他们提出愿意当他们的地区代理。得到的回答是一阵嘲笑。”

　　马克一点儿也没有丧气，他决定单枪匹马地闯一闯。为了物色索价低廉的外国制造商，他给六七家驻法国的大使馆写信探询。他这个主意还真不错：中国大使馆给他回了信，然而，给他提供的竟是一份台湾的徽章制造商的名单。这是件令人感到奇怪的事。正在失业的马克当然顾不得去探索其中的奥妙了，他赶紧向这些厂家发了一份文传，向他们索要样品和价目。马克说：“所有的厂家都作出了回应，我挑了报价最贵的那一家，因为相信它的质量应是最好的。”下一步便是招揽顾客。这也不难，在地区的报纸上登一条小广告就行了。一间仅14平米的小房便成了他们的办事处。马克向企业发出招揽生意的建议书：企业可以向他订做广告性的徽章，保证价格低廉。“一年之内，我招来了近千家客户，从街角的锁店到柯达一类的大公司都来订购，博览会和地区性俱乐部也喜欢用徽章作为标志。客户在我的办公室门前排起了队。”他只要把客户的名称和图案字体航寄或文传给台湾的厂家，厂家就代为设计了。一枚徽章的成本寥寥，便宜的0.80法郎，贵的也不过3法郎。

　　徽章王子有勤俭创业的精神。他每月只给自己发1万法郎（一般水平）的工资。马克的公司赚了多少呢?他自己说：“赚了两三块板子，噢，对不起，我是说赚了二三百万法郎。”

　　小农具　大生意

　　让-克洛德·桑塞马过去从未出过省界，不懂任何外语，对于国际贸易一窍不通，然而他却跑到印度的旁遮普采购台虎钳，跑到中国物色螺丝刀和扳子，跑到阿尔巴尼亚艰苦谈判，收购镰刀和锤子。没点鬼胆子，谁敢这样干?

　　他的勇气铸成了他的成功。以他的姓氏命名的集团现在的年营业额达到5亿多法郎。1990年还收购了利普手表厂，在此后不到两年的时间里竟然扭亏为盈。

　　桑塞马今年41岁。他的事业发展的非凡历程是始于1970年。他的父亲是经销“美多尔”牌电网围栏的。农民或牧民可以用这种低压电网将农田或牧场围起来，以阻止人畜的出入。这一年，父亲病故，而母亲又无职业，桑塞马一下子成了家庭的顶梁柱。他是独子，在学校里是有名的懒蛋和笨蛋。父亲一死，偷懒与玩闹再也不可能了。他到处推销“美多尔”，正是在跑遍农村的过程中，他发现，由于农村缺少铁匠，向农民贩卖五金工具八成是件赚铁的生意。他从批发商那里购进，绕过传统的五金商店，在地区集市上蒲利销售。生意做得很顺利，甚至很成功。于是他开了商店，命名为“工具交易所”。但是，大商场很快地也开设了五金工具部，并且定价低廉。桑塞马的对付办法只有一个：找到更便宜的货源。哪儿去找呢?到东欧和亚洲国家，没错!

　　桑塞马给驻法的一些使馆写信询问。印度使馆反应最快，回答说，旁遮普省有厂家想出口虎钳。完全不懂英文的桑塞马竟然毫不犹豫地买了机票飞往新德里。他在印度买的虎钳真是太便宜了，即使加价数倍，在法国市出售还是最便宜的。之后，他闯入罗马尼亚、东德、阿尔巴尼亚、香港、中国大陆、台湾……他发现了并进口了各类工具，物美价廉。他说：“干我这买卖也不易啊!非亲自出马、全力以赴不可。”

　　我富有，因为我傻

　　1991年8月2日，奥利维埃·德拉丰正在安详地修剪花园的草坪，大哥大的红灯亮了，这是伦敦来的电话。“奥利维埃，你可完了，伊拉克入侵了科威特!”奥利维埃是做外汇买卖的。几个星期前，他就预测美元跌价，而且投下了大笔注金。来电话的朋友显然认为伊拉克的军事行动必将使美元汇价上涨。奥利维埃回答道：“别来烦人了。我相信我的电脑程序，如果它告诉我美元看跌，我就坚持原意不变。”几天之后，与一般人的期待相反，美元真的跌价了。

　　奥利维埃是碰对了运气，还是有非凡的神力?都不是。他不是个通灵者。那么他究竟靠的是什么?靠的是不求甚解而仅仅傻等他自己制作的一个电脑程序的判断。他把它叫做“货币管理程序”。每天在芝加哥国际货币市场收盘之后，他就花半个小时查询一下上述的电脑程序，就得到程序的自动回答，应该做什么，不应该做什么。

　　这个神奇的电脑软件，只有奥利维埃掌握其全部的秘密。奥利维埃在美国著名的“希尔森·莱曼兄弟”金融公司已经工作了13年，每年收入几百万美元的佣金。上述的电脑程序使奥利维埃成为该公司最卓越的经纪人。

　　最卓越，难道因为他是计量经济学的理论家?完全不是。他是地地道道自己摸索出来的。他连高中文凭都没拿到。他说：“真实的情况是，没有人能够预见一个有着无数心理参数的市场向什么方向发展。终于有一天，我发现，当我开动脑筋并且试图进行合理分析时，我就寸步难行。于是我决心不再动这份脑筋，干脆就像个笨驴似的听电脑程序的。这就是我的力量所在。”

　　他干了一段原料期货业务，感到前途不大，便飞往洛杉矶，以期寻求一份好工作。“我投宿在离圣达莫尼卡海滩不远的一家旅馆里，找了一本电话号码簿，叫通了最近的一家名叫哈同的投资公司，对他们说，我是法国人，搞股票的，想找个活儿干干。他们把我叫到一个很小的分理处，对我说，一间办公室，一台电话，你先干6个月试试，如果赚到足够的回扣，你就留下，否则，请便。”这是1979年的事，奥利维埃当时33岁。

　　他的成就应归功于他的市场观念，他的拿手戏是瞄准小客户，而他的同行往往忽视中小客户。奥利维埃说：“我争取的是中等顾客，即那些肯拿出2万美元冒险的人。游戏的规矩是：顾客注入他的钱，以期赚点高利。但是，注入的钱至少一年不能提取，不怕风险，损失50%也认了。此类典型的顾客是石油平台上的工人，他们都肥得流油，但又没有时间理财。”

　　奥利维埃的“货币管理程序”是1983年开始使用的。果然出手不凡：在它的帮助下，1985年业务额进展235%，1986年21%，1987年89%，1988年217%，1989年47%。奥利维埃说：“就这样，我曾收管过1500个帐户。”

　　莫尔诺：坚持不懈胡鼓捣

　　罗朗·莫尔诺已跻身“名人录”中。他特间把履历的前一部分详尽写明。1972年之前，他干的都是杂活，特别是在报社或杂志社中供职，或当报道员，或任编辑部秘书。干来干去都不得劲，他终于放弃新闻这个行当，专心致志地去搞发明。

　　1972年，他鼓捣印刷线路的过程中，莫尔诺组装起一台电子计算机。这台机器能进行四则运算。这在当时已称得上大建树了。可惜，它的体积太大，使用不便。莫尔诺1974年想出了一个天才的点子：制作电子卡。当时，他的理论知识超不过“电工须知”手册的水平。他想到这个点子后立即借钱，以他的公司（与几个朋友合办的）的名义提出了几十份专利申请。然后跑去买了他的第一条领带，打扮一番，向银行家兜售自己的想法：让存户用电子卡取款。

　　现在，不光取款，打电话也使用电子卡了。可是，莫尔诺用了10年功夫，过了一道道司法与工业方面的手续关，终于从1985年开始，以莫尔诺为主要股东的“伊诺瓦通”公司大量赢利了。如今，全世界每年发行1.5亿张电子卡，这意味着1亿法郎的纯收入。