7898　做别人没有做到的

　　Author :金起文、符晓民

　　Issue : 总第 153期

　　Provenance :中国经营报

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　　以劳力支付费用

　　英国湖区的阿迈斯韦会堂旅馆，他们的收费方法与众不同，客人可以以劳力支付费用。例如，客人擦休息室窗户，可得到价格为一英镑的午茶；在花园除草，则奉送葡萄酒一瓶作为回服；把放在院子里的树木劈成柴片，可从帐单上减去五英镑；帮助修理石墙，则可免费住一夜。这个经营奇招吸引了不少愿付出劳动的住客。

　　动物待客

　　在智利首都圣地亚哥，有一家别出心裁的餐馆。这家餐馆除了收款员和厨师外，其余的侍者都是训练有素的动物。当顾客走进大门时，两旁的两只鹦鹉便会用英语、西班牙语和法语说“欢迎光临”，接着一只猴子会主动地走上前来，很有礼貌地比划着，让顾客脱下帽子和大衣，随即敏捷地将衣服送到衣帽间。就座后，一只长耳狗，口里叼着一本菜单，请顾客点菜。用不了多久，猴子就会把所要的食品和饮料送来，摆上餐桌。最有趣的是，在用完餐后，那只猴子会及时地一只手拿着顾客的衣帽，一只手捧着盘子，向顾客要小费。由于该餐馆待客方式新奇，因此每天顾客盈门。

　　喝酒不付费

　　美国纽约一家酒店，每天晚上6点至11点都会让某个姓名的客人免费喝酒。起初，只有跟酒店熟悉的人才知道哪一天是哪个名字的人可以免费喝酒。后来，酒店贴出布告，又在报纸上刊登广告，列出全月的免费喝酒姓名名单。实行一段时间后，来免费喝酒的人，常常能带来好几个付钱的亲朋好友，使该店的经济效益猛增。

　　锯掉经理的椅子“背”

　　世界上最大的快餐集团“麦当劳”公司的总裁克罗克经常亲自到各公司、各部门进行突击性检查，以便从中发现问题，及时解决。有一段时间，这家公司面临严重亏损的危机，他发现其中一个重要原因是公司各职能部门的经理习惯于舒服地靠在椅背上指手划脚，把时间耗费在抽烟和闲聊上。于是，他出了一个“奇招”，向各地麦当劳快餐店发出一项指示：把所有经理的椅子靠背锯掉，立即执行。经理们逐渐悟出了克罗克的苦心，仿效他实行“走动管理”，促进了公司的发展。这是麦当劳公司取得巨大成功的一把“金钥匙”。

　　密勒啤酒是属于大众的

　　美国密勒啤酒公司起初做广告宣传时，总是以豪华的场面作广告的背景，外包装用金纸，看上去跟高档香槟差不多。其实，密勒啤酒的价格并不贵。但这种宣传方式给人留下的印象则是，它为价格较高的女性饮料，因此销路不畅。于是密勒啤酒公司改头换面，在不改变啤酒成份的前提下，电视广告中去掉了包装金纸，换掉了那个漂亮的小姐，代之出现的则是一群劳累一天的伐木工跑到酒吧痛饮密勒啤酒。这一改一换，使密勒啤酒以朴实无华的形象展现在众多消费者面前，结果销路大开。

　　没名气时借别人名气

　　美国生产化妆品的约翰逊制造公司，在创建初期，由于没有名气，约翰逊新研制的一种特别适用于黑人使用的水粉护肤霜无法出手，因为当时美国黑人化妆品市场被富勒公司独占。于是，约翰逊在做商业广告时，并没有直接吹嘘自己的产品，而是在宣传富勒公司产品时，顺便介绍了一下自己的产品，通过烘托，来突出自己产品的位置。他说：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的货算是做对了。不过在您用过它的化妆品后，再涂上一层约翰逊制造公司新生产的水粉护肤霜，准会收到你想象不出的效果。”这一招数，使约翰逊制造公司的产品在市场上占有了一席之地。

　　让住客留个纪念

　　日本有一家三流旅店，生意一直萧条。旅店后面山上有一片空地，老板想在这里栽些树，绿化一下以吸引住客，但资金不足，力不从心，有人给老板出了一个好主意。于是不久，该旅店老板推出一则别出心裁的广告：亲爱的旅客，你好!本店后山有空地，宽阔而幽静，专门为旅客植纪念树之用。如您有兴趣，不妨种下小树一棵，本店派专人为您拍照纪念。树上可留下木牌，刻下您的尊姓大名和植树日期……。广告作出后，响应的人络绎不绝。没过多久，旅店后山上的树，已是林木葱郁。那些在此种过树的人，经常来这里看望。从此，这家旅店变得顾客盈门，生意兴隆。

　　“厚皮”皮鞋

　　30年代，我国上海鹤鸣鞋帽店在《新闻报》上登的一则广告很具新意，商品因此而销量大增。它的标题是：“九本一利，薄利多销。”这就一反“一本万利”的成语，独具新意。它上面画着一只皮鞋，左右配以一副对联，上联是“皮张之厚，无以复加”，下联是“利润之薄，无以复减”，横批是“天下第一厚皮。”

　　丑女效应

　　巴黎化妆品公司在巴黎《日日新闻》刊登一则广告：本公司选出十名丑女将于星期六晚在巴黎大舞台上与诸君见面。广告刊出后，一时传为奇闻。届时赴会者颇多，幕布拉开，丑女徐徐而出，果然个个是面目奇丑无比。该公司老板致答谢词后说“此次征求丑女，不过是用以证明本公司化妆品的功效，请诸位稍等片刻，让丑女化妆，以谢诸君。”幕布再启，丑女一个个涂脂抹粉，霓虹灯下果然另是一番模样。观者无不叹服。自此，该公司化妆品一炮打响。

　　免费享用十万美金

　　80年代，香港有一家保险公司，推出新产品防盗安全保险柜后，为了迅速打开销路，他们在知名度极高的香港《大公报》和《文汇报》上打出这样一则广告：“本公司展示厅保险柜里放有10万美金，在不弄响警报器的前提下，各路英雄可用任何手段拿出来享用。”结果广告一出，即刻轰动全港，前往试身手的不乏有工程师、警察、侦探甚至小偷，但却无一人得手。香港各大报亦据此纷纷为其大肆渲染，结果没多久，公司产品便迅即闻名全港，购者如云。

　　敢于吃亏的“原价销售术”

　　岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长，他原先是在一家包装材料厂当店员，后来改行做麻绳生意，就在他做麻绳生意时，创出商界著名的“原价销售术”。

　　岛村的原价销售术很简单，首先他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米的麻绳，然后按原价卖给东京一带的工厂。完全无利的生意做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地雪片般飞来。此时，岛村开始按部就班地采取行动，他拿购货收据前去订货客户处投诉说：“到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了。”这样与客户交涉的结果，是客户为他的诚实所感动，甘愿把交货价格提高为5角5分。同时，岛村又到麻绳厂商洽：“你们卖给我一条5角钱，我一直是原价卖给别人，因此才得到现在这么多的订货。如果这赔本生意让我继续做下去，我只有关门倒闭了。”厂方一看他开给客户的收据存根，大吃一惊。这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂还是第一次遇到，于是毫不犹豫地一口答应他一条算4角5分。

　　如此一来，以当时他一天1000万条的交货量计算，他一天的利润就是100万日元。创业两年后，他就成为誉满日本的生意人。岛村的成功，不能不说是他巧用了敢于自己吃亏的“原价销售术”。

　　擅于经营的日本人

　　一种有记忆功能的合金问世了。美国科学家兴致勃勃地将其用于阿波罗号登月火箭上，而日本人则用它做成了妇女用的新型胸罩。结果是，世界上80%的记忆合金市场成了日本人的天下。

　　一种名叫碳纤维的新材料被美国人装在导弹和巨型飞机上了。日本的科学家则悄悄地研制成碳纤维的高尔夫球、钓鱼竿等五花八门的日用品。几年后，碳纤维原料几乎让日本人垄断。