9872　中国人的“阴阳思想”

　　Author :李经康

　　Issue : 总第 197期

　　Provenance :中外书摘

　　Date :1997.5

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　　中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是，表面上一套，实际上可能是“意在言外”。换句话说，中国人一向不喜欢“直来直往”，如果哪一天大家“打开天窗说亮话”，不是双方扯破脸，就是关键性的时刻到了。所以，身为中国人，不能不了解中国人；要了解中国人，不能不了解中国式的“阴阳思想”。

　　当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，只是碍于面子，第一次需要拒绝来摆摆架子，或是客套的礼貌性回答。而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说，当对方说好的时候，也未必就表示同意，或许只是不愿当面给你难堪而已!

　　例：老板在会议上，提了一项改革计划。在老板的长篇大论之后，问问各级主管有没有意见。正当大家都静默无声的时候，有个不识相的家伙，立刻站起来，提出他的看法，并针对计划的弊病，说得口沫横飞，还提出另一项改革计划。几天之后，他被调职了。不久，又因为犯了一点小错，老板又连降他三级。

　　老板既然会在会议中先提出计划，就是摆明要大家等一下表决时，全部没意见通过。表决当然也只是形式而已，否则在计划公布前，自会先私下征询部属的意见。如果是公开要各级主管做评估时，可别当真，他只是给大家面子而已。

　　这是典型的“阴阳思想”。老板问大家有没有意见，说穿了，就是要告诉大家——不准有意见。

　　聪明人必须懂得察颜观色，善加分辨，认清对方是真要你开口，抑或只是礼貌性的客套。要弄清楚状况，以免自误，像那位不通“官场文化”与“中式人情世故”，而又口无遮拦的主管，不仅被连降三级，而且保证前途黯淡。

　　随着经验的累积，你的分辨能力也就日益增强。但这种“阴阳思想”的经验，却只能意会，难以言传。

　　什么叫“阴阳思想”呢?简单来说，就是表面上的动作和心里真正的想法“表里不一”。换句话说，中国人的“行动语言”有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻，中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。

　　多数人恐怕都会有下面的经验。

　　例：有一天晚上，临就寝时间，有个朋友忽然来访，经过一阵礼貌性寒暄之后，双方就座，我开始准备洗耳恭听来意。谁知道，这个朋友东拉西扯地侃了一个多钟头，我还弄不清楚他的来意。由于时间实在太晚了，我只好委婉地下逐客令：

　　“老张!大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧!或者，我们明天再谈!”

　　“没事!没事!我不过顺便过来和你聊聊而已!”

　　我一听，只好站起来送客，走到楼梯口，我正要说再见时，老张开口了!

　　“老李，最近手头方不方便，能不能周转个10万元，下个月我标了会子（会子是台湾民间常见的金融互助活动，“标”在此作动词解）还给你!”

　　天啊!这么熟的朋友，5分钟就可以谈完的事，这老兄居然花了将近两个小时!

　　没有深入去体会中国人这奇特“阴阳思想”的民族性，生意是无法做大的。若想以西方式的买卖方式——直来直往，一切公开化，同意与不同意，全部坦然地摊开来讲，用在中国人的商场上，大多是行不通的。

　　如果你是卖方，当对方对货品既不批评，也不开价，只是一味地打哈哈，甚至称赞“不错!不错!”时，你就得留意了，因为对方很可能是表示“没有意愿”的讯号。

　　例：我初入公司时，就曾经碰到过这样的事。

　　我提出一个自认完美的企划案，呈给上级，并详细口头说明：公司若接受这个案子，不但每月的销售业绩可增加一倍，而且，员工的流失量会减少，向心力会增强，还可让升迁管道畅通等等。上级听了，赞不绝口：聪明，有智慧，企划案也很高明等等。最后给了我一句充满希望又值得期待的答案：

　　“再‘研究’看看!”

　　就这样，我就天天期待董事会“研究”之后的好消息。

　　几天之后，我又主动请示上级，不知董事会是否采纳建议?上级这么答道：

　　“一切的组织与架构都做得很好，很完美。”

　　听了真让我心里非常喜悦，但上级又接着说：

　　“不过，时机未到，董事会还要再深入‘研究’。你的想法不错，年轻人，好好干!将来有你的了!”

　　这时，我才明了，原来，第一次上级就不认同了。若上级接受，一定会找出案子的瑕疵点，继续讨论下去。只是，碍于情面，不愿让我难堪，嘴里虽然说“不错”，其实是表示“拒绝”。

　　例：有一天，我部门里有个销售新手，喜滋滋地回到公司来对我说：

　　“我掌握到一个好客户，这客户对这栋房屋非常满意，既不嫌价钱高，对格局、装潢也不挑剔，并直道‘不错’，还说这么漂亮的房子一定很多人喜欢，一定可以卖个好价钱。”

　　我就问他：“对方有没有第二次看屋，或还有没有其他的表示呢?”

　　他说：“没有，但客户只说‘再联络’，所以这一定是个准买主。”

　　“再联络”就是“再研究”，我的直觉反应是，客人其实不满意，这笔生意肯定泡汤了。果然，以后的发展就“风萧萧兮易水寒……”了!

　　反之，如果客户对房子诸多批评，嫌东嫌西，又要查产权，又嫌价钱贵，贷款又少……，意见一大堆时，我反倒觉得，客户对这房子有兴趣。观察得愈仔细，问得愈多，愈挑剔，正表示他喜欢这房子，只不过是“以退为进”，迂回地拉大议价空间，为自己多争取一点利益罢了!毕竟“嫌货才是买货人”哪!□