5081 怎样和世界各地的商人打交道

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　　Issue : 总第 39期

　　Provenance :世界之窗

　　Date :1982.2

　　Nation :

　　Translator :闻枫

　　国际商人到各国洽谈生意必须注意当地的习惯。掌握恰当的行事方法，可以排除障碍，促进成交；言行不当则可能使交易吹掉。

　　在英国的三忌

　　一个外国公司的经理来到英国，如果他系了一条带条纹的领带，那将是一个严重的错误。这种领带可能是军队或学生校服领带的摹制品，这样就会遇到麻烦。以皇室的家事作为谈笑的资料差不多是同样严重的错误。第三是不要把英国人称为英国人，因为“英国人”的原意是英格兰人，而和你对话的人可能是苏格兰人、威尔士人、北爱尔兰人或爱尔兰人，而不列颠这个称呼则会使所有的英国人都感到满意。

　　莫问私事

　　在法国要注意不要对同你谈交易的商人过多地提个人问题，法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密。

　　在德国要以职衔相称

　　德国人比较注重形式，特别是在德国北部，商人要穿上坎肩并喜欢戴上毡帽以显示自己的身份。如果你的德国对手的头衔是博士，那你是要时刻记在心上的，并要多次地使用这个称呼。握手是没完没了的，商人们见面或者离开总是互相把手握了又握。特别要提醒的是，如果帮助对方把外衣穿上那是有好作用的。必须对事情有充分的了解和准备才能开始会谈，德国商人很忙，他们不喜欢漫无边际地闲聊。

　　瑞士崇拜老牌

　　在瑞士要记住，寄信要寄给公司，不要寄给个别工作人员。如要当事人不在，那封信在瑞士是永远不会打开的。瑞士人的一个独特之处是对老牌公司的崇拜。如果你的公司建于1895年，你一定要把这一点打印在你的名片上，它的作用比你想象的还要大。

　　在芬兰请洗蒸汽浴

　　在芬兰，各个季节都要穿不显得过分的普通的服装。

　　芬兰商人喜欢在谈话时称呼他们的职衔，如果你不知道怎样称呼，你就叫他经理好了，芬兰人对此总是高兴的，尽管他可能不是经理。芬兰商人是留有余地和比较保守的，当他们终于作出决定的时候，握手就像书面合同一样有效。谈判通常在办事处进行，而不是在宴会上。

　　买卖做成之后，接着便是庆贺——长时间的宴会并请你洗蒸汽浴。如果拒绝洗蒸汽浴的邀请，那是需要考虑再三的，这种邀请是一项重要的礼节，是你受欢迎的标志。

　　如果你应邀到商人家里作客，你应当准时到达。可不要忘了带花给女主人（要单数，五朵或七朵就行了）。在主人向你敬酒之前，你不要先动嘴品尝。

　　要避免谈论政治，特别是不要谈论芬兰的中立和社会主义。

　　在芬兰不论男女，彼此见面都要握手。这是友好的表示，不要小看这一点。

　　其他北欧国家的情况同芬兰类似。瑞典比芬兰还要讲究，丹麦则灵活一点。

　　不要称呼“俄国人”

　　在苏联不要称俄国或俄国人，其理由同英国类似。苏联和东欧国家对西方商人的接待是非常热情的，特别是当商人能够以贷款方式出售货物的时候就更是这样。

　　到伊斯兰国家最好戒酒

　　来到中东阿拉伯国家，一言一行要更加注意。洽谈贸易至少要准备喝两杯咖啡、茶或者清凉饮料，会面地点常常是在咖啡馆里。在伊斯兰国家最好是把酒戒掉。在伊拉克只要在斋月的斋期用白布把商店的酒瓶盖起来就行了。而在沙特阿拉伯，海关人员在飞机场上就会立即把酒没收。一瓶违禁私售的苏格兰酒可卖三十至五十美元。在沙特阿拉伯还要避免吸烟。照像是不受欢迎的。装饰圣诞树、女人开汽车是完全禁止的。应邀到家里作客，要给主人带礼品。女人是不露面的，家庭宴请活动从事招待的也是男人。如果不慎问到女主人身体如何，那将是一个大错误。如果外国商人偶然同某个女人相遇，切不可过于接近，否则可能招致被石头砸死的惩罚。

　　在阿拉伯国家不要谈论中东政治问题，也不要谈国际石油政策。

　　不要翘二郎腿

　　在东南亚国家，谈交易的时候不要翘二郎腿，那样有可能破坏成交的机会。假如不知不觉把一只脚颠来颠去，以至鞋底朝向了对方，这笔买卖就吹了。哪怕是无意中稍微碰了对方一下，也会被认为是不可忍受的。

　　应邀吃饭要谨慎

　　进行世界性巡回旅行的商人可以从远东继续其行程前往澳大利亚。那里的大部分交易活动是在小酒馆里进行的。要仔细记住哪一顿饭该由谁付钱，这是符合当地习惯的。对付钱过于积极或者忘记付钱都是不好的。

　　在南美宜穿深色服装

　　越过太平洋之后是贸易旅行最后一个目标——南美洲。不管气候怎样热，在这里也是以穿深色服装为适宜。在南美也应当是准时赴约，不过要是谈判伙伴甚至迟到一两个小时，你也不要见怪。谈判时要亲热，要离得近近的，说话时把嘴凑到对方的耳边，但不可放肆而有失庄重。有些国家的商人乐于接受一些小的礼品。对当地政治问题最好是闭口不谈。

　　在美国谈生意不必过多地握手，贸易谈判可以直截了当地进行，洽谈活动可在吃早点的时候立即开始。