3883 以退为进

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　　Issue : 总第 53期

　　Provenance :南华日报

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　　Nation :美国

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　　以退为进，即是一种商业谈判的策略，也是一种商业谈判的技巧，依据许多商业谈判者的成功经验来看，以退为进的策略和技巧，大体上有如下方面：

　　1.替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

　　2.有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。

　　3.让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久，就愈会珍惜它。

　　4.同等级的让步是不必要的，如果对方让你60％，你就让40％；你若让出40％，要能换取对方让60％。否则，你就不要急于提出让步。

　　5.不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。

　　6.如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住：这件事我会考虑一下。这也是一种让步。

　　7.学会吊胃口。人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。

　　8.不要掉以轻心，记住，尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。

　　9.假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重新谈判。

　　10.不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数和程度。