1435 默默而语

　　Author :

　　Issue : 总第 87期

　　Provenance :科学画报

　　Date :1988.5

　　Nation :中国

　　Translator :陈钰鹏

　　人事部经理与求职者的谈话结束后，经理站了起来，漫不经心地把手伸给年轻的求职者：“我们会告诉你消息的。”这位求职者有点拿不准，他应该等消息，还是马上到别处去登记。

　　如果这位小伙子稍懂一点人体语言，他马上就会知道结果，因为在谈话时，经理的右手总是撑在脸上（图1），中指封住了嘴巴，食指伸直了指向右眼角，经理的左臂则横挨在胸前，目光从不对着年轻人。这些姿势在人体语言中就表示：你现在讲的我不感兴趣，你不是我们所需要的人。

　　人体信息站

　　人体语言学也叫举止神态学，是最近几年发展起来的一门新兴学科，它主要研究姿势、表情等非语言的人体动作与人际沟通之间的关系。

　　在日常生活中，人们不仅在不作声的时候，而且在说话时，或话语并不表达其真正想法时，往往会通过自己的人体语言（姿势、动作、表情）向别人泄露出真实的思想、意图和感受。如果掌握了这一语言，就不需要猜测对方是愿意还是不愿意，是好意还是恶意，是在讲真话还是讲假话。

　　人体语言学专家认为，查理·达尔文于1872年发表的《人和动物的情感表意》一书是一部人体语言学的启蒙作品。人体语言学家艾伯特·梅拉比恩提出了一种极为新颖的论点。他认为只有在转达专业信息时，言词才具有充分的表达力和可能性，而在一般的人际沟通时，只有10％是文学性的，40％是声学性的，即讲话的声调及弦外之音，而另外50％则通过人体的姿态、动作和表情等来实现。

　　女人的直觉

　　如果有一天晚上丈夫很晚回家，进门后他就向妻子解释说，因为有许多事要和用户谈，所以耽误了很多时间。然而当他在煞有介事地自言自语的时候，下意识地用手摸摸上嘴唇，而且尽量避免与妻子的目光相对，这时妻子即使不加追问，心中也已有数：丈夫的理由是编造出来的。

　　人们通常所说的“女人的直觉”就是指获悉和明白丈夫或同事下意识信号或动作的本领。为什么女人的直觉强于男人，根据行为学家的观点，主要原因在于哺育孩子。从孩子出生到能够用语言来表达感觉和愿望，一般至少需要两年，在这段时间里，做母亲的接受着一种特殊的观察训练，她们仅仅凭借孩子的眼神以及所发出的各种声响来了解孩子的要求，所以每个母亲在观察细微的姿态和动作方面都具有高度的注意力和洞察力，这就是为什么许多丈夫做事瞒不过妻子的原因。

　　会谈与人体信号

　　人在表示自信、有把握或有优越感时，往往体现在挺起胸部，手臂伸高交叉在脑后，倘若你的谈话伙伴采取这种姿势，那就意味着他要向你显示，一切都掌握在他手中，也就是说：“你讲的我早就知道了”，“你讲的好是好，但不合我的口味”。假如这一挑衅性姿势使你反感，不妨用同样的姿势来对付，以表示：“我的机灵不亚于你。”

　　（图2）

　　有时这种针锋相对的人体语言能起重要的作用，尤其在一些僵持性谈判或意见分歧很大的争论中，它能帮助你把对方的气焰压下去，甚至使你从劣势转向优势，最后成为胜家。当对方发现你也做出同样姿势时，他便会觉得自己的举止欠妥或言谈过失，因而有所收敛。

　　在会谈时，若能通过姿势、动作，察觉出对方想终止会谈时就结束会谈，也就不会因他不耐烦而影响会谈结果。一般来说，双手放在膝盖上，上身微微欠向前方，这是一种想结束会谈并随时准备站起来的典型姿态。另外，如果与会者把双手夹住椅子座面的边缘（图3），同样说明他越来越不耐烦了。

　　争斗前的默语

　　向对方寻衅的意图往往从髋部和皮带处体现出来。美国西部影片中，拿左轮枪的歹徒经常把拇指钩插在子弹带里。两个男子将拇指插在皮带里或双手叉在髋部（图4），这是相互对峙的架势，如果双方的上身还未完全碰在一起，目光只是偶尔接触，那么事情尚属半开玩笑，若双方以这种好斗姿势相持下去，眼睛不断盯来盯去，此时此刻，只要有一方再讲一句刺激性的话，就会爆发一场扎扎实实的争端。

　　镜对称动作

　　前面说过，对付挑衅和嘲讽性姿势的方法是模仿对方的姿势，但有一种下意识的模仿却表示另一种含义，术语叫镜对称动作。比如有两个人坐在桌旁或酒吧的柜台旁，他们的姿势正好互相对称（图5），这说明其中一个人对另一人十分佩服，所以也摆出一样的姿势，这种拟态现象往往发生在好友之间以及处得很和睦的夫妻之间。如果我们在一次会谈中发现有人做出跟我们类似的动作和姿势，这是一个好的兆头，它说明这位与会者的意见和我们完全一致。

　　在美国的企业经理学校中，在培养未来的销售经理时，多数设有一门特殊的实习课，即让学生列席产品推销谈判或其他商务谈判。在谈判过程中，学生的任务是秘密地模仿用户的姿势、表情，以便让他们在今后的工作中习惯于仿效对方的人体语言，使对方感到你是一个可信赖的人。但有一点应注意，在与一位上司或级别较高的人物会谈时，模仿其动作却意味着狂妄、可笑，它只会起反作用。

　　摊牌与专横

　　自古以来双方碰在一起，为表示手中没有武器，没有侵犯意图，于是就张开双手给对方看。今天人们同样用摊开一双空手表示“摊牌”（图6），说明不仅没有隐藏任何有危害性的东西，而且没有危害性念头。

　　有时候这种求得信任的姿势往往被训练有素的政治家和谈判专家所利用，他们有意识地“发射”这样的人体信号，从而造成假象。碰到这种情况，尚应注意人体语言中的其他下意识信号：讲话时是否直接看着听众，嘴巴是否在抽搐……

　　若把张开的手翻过来，即手心朝下，意思就完全不一样了，它是显示一种起主宰作用的手势，即使说话者的语调中没有命令的口气，但只要做出这一手势，就表示他刚才讲过的意见或指示一定得照办，充分体现出其人之专横独断。

　　始于足下

　　假如有两个人在交谈，你作为第三者插了进去，倘若那两位把身体稍为转向你，即每个人都有一只脚对着你，这三双脚之间组成了一个三角形（图7），这就表示你受到他们的欢迎。如果他们只是短暂地转着看了你一眼，身体和脚并不转向你，那就是说他们对你的到来并不感兴趣。

　　有时候脚比手更能泄露机密：站着的时候，脚往往指着主人要去的方向，或者指着一件吸引人的东西。比如有三个男子站在一起，表面上看来他们在专心交谈，谁也没有理会站在一旁的漂亮女子，但实际上不是这么回事，每个人都有一只脚的方向对着她（图8），也就是说，每个人都在注意她，他们之所以站着交谈，无非在等待接近她的机会。

　　人体语言的滥用

　　一般来说，人体语言是下意识的举止，它体现出一个人的真正动机，而欺骗则是一种有意识的心理。有人悉心研究了人体语言，有意识地做出通常为无意识的姿势，以期达到骗人的目的，这就叫滥用人体语言。如果发现有人在滥用人体语言。那么只要仔细观察一下他的其他人体信号就会明白。因为人体语言很少是孤立表达的，要使所有的人体语言都来掩盖谎言，那么，即使一位老练的演员也会感到束手无策。

　　举个例子，有位大学领导站在讲台上对大学生们讲话。他双手左右摊开，显出坦诚的样子，说话的腔调也颇为热情。他正在向学生们表示，他非常愿意接受大学生们的意见和建议，他将十分关心学生们的一切问题。但是他讲话时眼睛很少往台下看，尽管他不用讲稿，却总是低着头。有时还要用手掌边缘敲敲讲台。眼光和敲击动作在这里是真正的无意识人体语言，它们与这位领导的其他有意识模仿的人体语言正好形成对比，从而揭穿了领导的讲话是言不由衷的。

　　最后必须指出，人体信号的含意有时会因地而异，尽管如此，人体语言在世界范围的同义性远远大于文字语言，至少那些表示接纳、拒绝、同情、、厌恶、自然、好斗等意思的人体语言（姿势、动作、表情及神色）在全世界都是基本相同的。