首页 -> 2000年第10期
他人的需求
作者：［美］戴尔·卡耐基
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译／刘津
夏天的时候，我常到缅因州一带去钓鱼。我个人很喜欢吃鲜奶油草莓，但是，因为某种奇怪的缘由，我发现鱼只爱吃虫，所以，当我钓鱼的时候，我想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后我便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看?”
想要他人为你做些什么，何不也用同样的办法呢?
第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。有人问他，许多战时领袖像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭都逐渐在人们心中退色，而他如何仍能位居要津?乔治回答，如果一定要归诸一个原因的话，那就是，你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。
为什么要提到我们的需要?那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自己的需要!
所以，天底下只有一个方法可以影响人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。
记住从明天起，要想让某人做某事——举个例来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能使他们进不了棒球队，或跑不赢百米赛。
这方法绝对值得你牢记心头，无论对方是小孩、小牛或大猩猩。
有一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误——爱默生用力推，儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它推入谷仓里。
诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家的时候，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这晚他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢?”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如指画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画指画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入行列。‘啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊!’为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么?’我问。‘我等着上学去啊!我不希望来不及。’全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。”
明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问你自己：“我怎样才能让这个人想去做这件事?”
有次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用，但是，同饭店谈我的需要有什么用呢?他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。
“接到你们的来信，我感到十分震惊。”我说道，“但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”
我取过一张信笺，在上面画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”
“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗?”
我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50％，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思?你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍!太岂有此理了!太不讲道理了!我拒绝付钱!”
这样的结果会怎么样呢?当然是唇枪舌剑争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。下面是亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言：
成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。
这话真是金玉良言，但是，这世界仍有90％的人在90％的时间里忽视其重要性。
现实中有没有这方面的例子?明天早上看看你接到的信件，便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。。下面这封信是一家货运总站的管理人员写的，我们来看肴这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。
敬启者：
敞公司的卸货总站，因许多赁物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物于同一时刻到逸，会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物，皆同时于下午4：20抵达。
我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。我们请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达。以便我们能尽速处理。
这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业亦必能在同一天内完成，不致迟延。
你最忠诚的JD管理人
这封信的收件人，齐瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后，告诉我他的看法。
这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处，一般说来，很难引起我们的兴趣。它要求合作，却又没有考虑到我们的种种不便，一直到最后才提到可以加速卸货，我们的作业也可以在同一
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